逆 説 幸 福 論

水のように考えること

タグ:マーケティング

ミラーリング効果とは、好きな人の仕草、動作、口調などを無意識にマネること。

自分と似たような人になかなか不快なイメージは湧きにくいもの。「似たもの夫婦」とよく言いますが、これもちゃんと説明がつきます。まず、他人に好意を寄せる人はその人の仕草や言動をマネし出す。そうすると相手もだんだん自分に似てきたマネ師に好感を持ち始め、マネ返す。両者の間にはほぼ無意識にモノマネ合戦が開催され、いつしか二人はそっくりさんに。

つまり偶然ではなく必然だったわけです。この効果を意図的に操れば、社内やクラスの中に自分の分身を作ることも可能なわけです。好かれれば好かれるほど人は自分に似ていくのですから。

あ、でもでも、必ずいいところばかりマネされるとは限らないので、実行前に短所は修正しておいた方が良いかもしれませんね。鏡だけでなく、鑑になれるように。


リップスティックインデックスとは、不況になれば口紅の売り上げが上がること。

通常不景気になると消費者の財布のヒモは固くなり、ブランド品や高級家電などのいわゆる奢侈(しゃし)品の需要は下がる。しかしそれに反比例して口紅の売り上げは上がることがあるという。これは家電やブランド品に比べると口紅は比較的安価で、それでいて簡単に気分を変えられるからだと言われている。

考えてみれば、不況になれば二酸化炭素の排出量は減るし、誰かが離婚すれば弁護士は儲かる。もちろん肯定するわけじゃないが戦争でボロ儲けしてる人だっているのだ。表裏一体、表があれば必ず裏がある。これが世の中の飾らない真実、つまりスッピンなのである。


フレーミング効果とは、表現方法で対象への価値観が変わること。

例えば、

A. 成功率が90%の手術
B. 失敗率が10%の手術


受けたいのは間違いなくAだろう。しかし両者は全くもって同一の手術である。

他にも、

A. 10%オフ
B. 1万円引き


や、

A. タウリン1g
B. タウリン1000mg

A. めっちゃ快調なお通じ 
B. 下痢

A. パソコンのちょっと機能落としたやつ
B. スマートフォン

A. みんなアウト 
B. ノーヒットノーラン達成

A. とても熱心な説得
B. 脅迫

A. 1位
B. 誰よりも愛してる


.. などなど、同じことを言っていても言い方一つで大きく印象が変わってくる。そして印象が変われば行動も変わり、その差はのちにとてつもなく大きなものになる。

気をつけてくださいね。「自分は大丈夫」だと思ってる人ほど、そうじゃない人に比べて10:0(じゅうゼロ)で痛い目に遭ったりするんですよ。


ショールーミングとは、お店に出向いて商品を触るだけ触り、そこでは買わずに帰ってネットで安く買うことで、近年はスマートフォンの普及によって実店舗にいながらにしてネットショッピングをする人も増えている。

店舗販売型の小売業界には非常に脅威である。店側からすればタチの悪い『冷やかし』同然。あれだけ丁寧に説明したのにもかかわらず、そのコストは全てムダになり、儲けを根こそぎオンラインストアに奪われてしまう。そう、このままでは街から実店舗は姿を消し、何もかもがネットでしか買えない事態に発展してしまうのだ。

現実世界が着々とショールーム化していく中で、いずれ恋人や結婚相手、人生まるごとショールーミングできる日がやってくるの、かもしれない。頑張れ店舗型。

上司ならありかも

 

キャプティブ価格戦略とは、主製品の価格を抑えて購入を促し、その製品のランニングコストで収益を得ることで、捕虜(captive)のように顧客を捕まえて逃がさないことからきている。

例えば、プリンター本体の価格を安く設定し、それに必要なインク代やトナー代で収益を得る。また、ゲーム機本体や空気清浄機。最近至る所で見かけるウォーターサーバーに、携帯電話だってそうだ。本体を買って、あるいは契約させ、後に引けないようにする。

他にも、結婚後に奥さんが第二次成長期を迎え、やれ新しい服だの、やれスポーツジムに通いたいなどと言い出し、「これがほんとのランニングコストだな」と冗談を言ってるうちはいいのですが、くれぐれもモノの購入や、大切な契約の際には気をつけて下さい。もっともあなたがホントの意味で商品や奥さんの虜ならいいんですが。

 

ハードトゥゲットテクニックとは、希少性をアピールして承諾を得ること。

例えば、「君だから言うけど、実はね..」や、「会員様限定、特別価格でのご奉仕です」に、「俺にはお前しかいないんだ、もう一回やり直してくれ!」などなど、まさにhard to get(入手困難)なことを全面的に押し出し、そのものの価値を上げてしまうのだ。

そう、人間は『特別』にめっぽう弱い生きもの。つまり説得したいならどんどん特別扱いしてあげればいい。

あ、でも、みんながみんなやりだせば当然効果は薄れてしまうのであんまり言いふらさないで下さいね。ここだけの話です。

 

シャワー効果とは、人気アニメ『スマイルプリキュア!』のキュアハッピーこと星空みゆきが使う必殺技ハッピーシャワーは、通常時よりもプリンセスフォームに変身してから放った方が効果が6倍に上がること。ではなく、デパートなどの複数階ある商業ビルの上階の施設を充実させることで、ビル全体の収益が上がること。

例えば人気のテナントを上階に集中させたり、レストラン街を充実させる。イベントごとやセールなどもなるべく高い階で催すようにする。そうすることで行き帰りの途中で良品を見つけ買ってもらう、いわゆる「ついで買い」「衝動買い」が発生しやすくなるのである。



コンビニで、飲みものやおにぎりなどの主要商品が奥に置かれていたり、トイレが奥のわかりにくい場所にある百貨店やショッピングモールに、毎日のように目にするテレビコマーシャルなんかも、結末の前に広告を挟むことでその効果を発揮する。 
 
   

そう、気をつけなければ、世の中には見えないところでありとあらゆる誘惑の網が張りめぐらされているのである。

《渋谷ヒカリエ》行列のできる人気のスイーツ!ウーピーパイ

数字崇拝とは、言葉で説明されるよりも具体的な数字を出された方が信憑性が増すこと。

「ほとんどの購入者が結果に満足と答えています。」
「購入者の90%以上が結果に満足と答えています。」

結果は明らかである。人は数字に左右される。たとえそれが自分の思っていたことの逆をいっていても、数字を出された瞬間なんとなく納得してしまうのだ。そう、人を信じ込ませるにはまず数字。

しかし、だからといって執拗に使い過ぎては、せっかく集めたデータもクドくなって逆効果。

数打ちゃ当たるというわけではないのだ。



人には自分の行動や発言に対して筋を通しておきたいという性質があります。これを一貫性の原理と言います。


例えば、ある商品を購入することを決意し、店に行ったのに在庫切れ。「ワンランク上の商品ならある」と言われ、しぶしぶ買ってしまう。なぜなら「買う」と決めていたからです。

他にも、「明日なにするの?」と聞かれ、「ジムに行く」と答えたけど、当日になってあまり気分が乗りません。でもなんだかんだ行きます。一度「行く」と決めたからです。

さらには、電車に乗っていて、席が空いたのになんとなく立ったままでいる。一度「立つ」と決めたからです。


いわゆる「有言実行」もこれに当たります。「絶対優勝します」「今年中に結婚します」などと公言することで引き下がれなくなり、達成する確率はグンと上がります。

しかしそれはネガティブな公言も然り。「私ってワガママなの」「俺、めっちゃ短気だからなあ」.. などと言っていると、深層心理が一貫性を保とうとします。つまり、大半は後づけで言った通りの人間になってしまっているのです。

何気ない公言でも気をつけなければ。一巻の終わりになる前に。
 

カクテルパーティ効果とは、騒がしいカクテルパーティのような状況でも、自分の興味のある人の声や自分の名前などは正確に聞こえてくることである。


自分の噂話や、共通のマニアックな趣味、好きな映画の話などには、不思議と雑音は消え、その話だけが耳に飛び込んでくる、誰もが似たような経験があるだろう。

この現象は聴覚だけでなく視覚にも顕著に現れる。名簿内の自分の名前や、雑誌に載る好きな俳優.. 。そしてそれをマーケティングに応用したのが、チラシの「安売り」の文字や、「最近お腹まわりが気になるあなたに」「薄毛の方へ朗報!」などのいわゆる名指し広告である。


この現象は、元々人間が敵から身を守るために備わった能力だと推測されている。つまり、人間は元来必要な情報だけを手に入れられるようになっているのだ。しかしその一方で、消費者の"敵"である誇大広告や詐欺などとの見分けがつきにくいのも事実である。

気をつけなければ、ごちゃ混ぜにしてもおいしいのはカクテルだけである。


返報性の原理とは、他人から何かを与えられるとお返しをしなければならない、またはしたくなる心理状態のこと。

これをうまく利用したマーケティングの一つが「試食」。タダで料理を提供してもらうことで、「買わないと失礼」「イヤな人と思われる」などの思いから購入を決断。 他にも「90日以内ならいつでも返品OK」「随時無料お見積もり」や「来場者全員への粗品進呈」などが該当する。


それ以外にも年賀状やオゴリ、褒められたり、約束期日前に約束を果たしてくれる。頼んでいない缶ジュースや、とっておきの秘密暴露。そう、頼んでもいないものでさえも、貰いっぱなしではなんだか居心地が悪く、お返しをせずにはいられなくなる。

皆さんも、頼んでもいない優しさのあとのお願いには、くれぐれもお気をつけ下さい。念のため、下記に全国各地の消費者センターの電話番号と受付時間が掲載されているURLを添付しておきます。え、頼んでないって?


http://www.kokusen.go.jp/map/


気分一致効果とは、気分のいいときはものごとのポジティブな要素ばかり見えてきて、その逆、気分の悪いときはネガティブな部分しか見えないという現象である。

そう、あのにっくき「悪循環」の原因はコレである。「あぁ、ほんとツイてないなぁ..」「またやっちゃったよ..」「今年も "大凶" 引いちゃったよ。」などなど、気持ちが落ち込んでいる時というのは、どうしてもネガティブな気持ちが連鎖してしまいます。


また、やたらとものごとを否定したり、グチばっかり言う人、そういう人はこのスパイラルにまともに入ってしまってるので、なかなか抜け出せないんですね。ヘコんでいる時に幸せそうな人を見ると、なんかちょっとムカつくのもこれの一種だと言えます。

そう、たとえ同じ世界でも、気分によって全く見えてくるものが違うのです。 それは、気分が変わった瞬間に全く別の世界にワープしていると言ってもいいでしょう。

上昇の世界か下降の世界、あなたはどちらの世界にワープしたい気分ですか?

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